מחזור משכנתא

מהם המצבים שבהם כדאי לבדוק אם קיימת כדאיות כלכלית למחזור משכנתא:

1. משכנתאות שנלקחו במסלולים שאינם צמודי מדד, עמלות הסילוק יהיו בדרך כלל שוליות. אם ניתן לקבל היום ריבית נמוכה מהריבית של ההלוואה - מומלץ לבדוק את כדאיות המחזור.

2. בהלוואות צמודות לדולר של משכנתאות שבוצעו בתקופה בה שער הדולר היה גבוה יותר משערו כיום, לרוב תהיה היתרה לסילוק קטנה (בשל ירידת השער) וקרן ההלוואה לא גדלה בשל הצמדות. בד"כ תנאי משכנתא דולרית מאפשרים לפרוע ללא תשלום עמלת פירעון מוקדם. אם הריבית המשולמת בהצמדה למטבע הזר גבוהה מהריביות שניתן לקבל במשכנתאות שקליות, כדאי בהחלט לבחון את מחזור רכיב המשכנתא המוצמד.

3. אם יכולת ההחזר שלך כלווה השתפרה, ויש באפשרותך לשלם תשלומי משכנתא גבוהים יותר  ולקצר את תקופת המשכנתא, ייתכן ויהיה חיסכון משמעותי בהפרש שייווצר מתשלום הריביות שלא יבוצע. ככל שתקופת ההלוואה קצרה  כך משלמים פחות ריבית. החיסכון עשוי להגיע לעשרות אלפי שקלים.

4. ביצוע מחזור המשכנתא באותו בנק או בבנק משכנתאות אחר. מחזור משכנתא בבנק המקורי יהיה בד"כ תהליך יותר מהיר, פשוט וקל. מחזור משכנתא בבנק משכנתאות אחר יצריך לעבור תהליך המשכנתא מחדש, כולל שיעבוד הנכס, בדיקת שמאות, בדיקת אשראי למשכנתא הקיימת, שחרור הנכס מהבנק הנוכחי, תשלומי אגרות ועמלות ואף דמי פתיחת תיק. העלויות למעבר בנק עשויות להצטבר ולהגיע למאות ואף לאלפי שקלים.
לכן, מכיוון שמחזור משכנתא בבנק המקורי פשוט וזול יחסית יש לבחון את התנאים של הבנק האחר ולבדוק האם כדאי בכלל להעביר המשכנתא אליו.
במחזור המשכנתא בבנק הנוכחי ניתן לבצע מחזור של חלקים מהמשכנתא ולא את כולה.
אם בוחרים למחזר בבנק אחר וישנו רכיב (כגון: הלוואת זכאות) בתנאים טובים שלא כדאי לוותר עליהם, יש לשקול ואף להשאיר רק את הרכיב האמור בבנק הנוכחי.

5. לעיתים, השיקולים למחזור משכנתא אינם מתוך רצון להפחית את התשלום הכולל אלא מתוך הצורך להתאים את המשכנתא למצבו של הלווה ויכולתו לבצע את ההחזר החודשי. מחזור המשכנתא מאפשר לכוון את "תזרים המזומנים" של משק הבית על ידי שינוי גובה החזר החודשי של המשכנתא אשר בדרך כלל מהווה ההוצאה המרכזית של המשפחה.

לסיכום,
חשוב להבין שמחזור משכנתא הוא פעולה שכדאי לבחון ולשקול, אך לא לבצע בחופזה.
יש לבחון את מכלול השיקולים תוך הסתייעות באנשי מקצוע על מנת לאמת או לשלול את כדאיות המחזור מבחינה כלכלית והתאמת פעולת המחזור ליכולות והעדפות הלווה.

המאמר מאת EMI, ונכתב באתר : http://www.academics.co.il

תמ"א 38

תמ"א 38, מקור השם זה: תכנית מתאר ארצית לחיזוק מבנים קיימים בפני רעידות אדמה, התקן הישראלי לעמידות מבנים בפני רעידות אדמה, ת"י 413,  כל בניין חדש שנבנה מאז שנת 1975 חייב לעמוד בדרישות תקן 413. תמ"א 38 קובעת כי בניינים ישנים זקוקים לחיזוק מחודש כדי שיעמדו בדרישות התקן שלא היה קיים בזמן בנייתם. רוב המבנים הקיימים בישראל משנות ה-1980 אינם עומדים בדרישות תקן זה.

האחריות לחיזוק מבנים הינה של בעלי הדירות. באופן עקרוני, יכולים בעלי דירות בבתים משותפים לממן את חיזוק הבניין מכספם. תמ"א 38 מציעה, כאמור, פתרון למימון החיזוק. אם נבנות דירות חדשות מכוח התמ"א, הדירות האלה יהיו בבעלות כלל בעלי הדירות הקודמים וההכנסות ממכירותיהן יתחלקו ביניהם. בפועל, יש להניח שמרבית הבתים שבהם ייבנו דירות חדשות יחוזקו על ידי התקשרות הדיירים עם יזם חיצוני. יזם זה יכול להיות אחראי על הצדדים החוקיים והסטטוטוריים, כמו קבלת הסכמת הדיירים, הכנת בקשה להיתר בנייה, קבלת היתר בנייה מאת הוועדות המקומית לתכנון ובנייה. הוא יכול להיות אחראי גם על הבנייה בפועל ולממן אותה. בתמורה לכך, הוא מקבל מהבעלי הדירות את הדירות החדשות שבנה מכוח התמ"א.

היתרון המרכזי של התקשרות עם יזם כזה הוא מימוני: בעלי הדירות אינם צריכים לשלם מכספם על הבנייה (אבל גם אינם מקבלים חלק מהתמורה ממכירת הדירות).

פרטי ההתקשרות בין בעלי הדירות ליזם נתונים למשא ומתן בין הצדדים. על הצדדים להעריך את ההכנסות הצפויות ממכירת הדירות החדשות, מצד אחד, ואת עלויות החיזוק הצפויות, מצד שני. במידה והרווח ממכירת הדירות מספיק, יכול ההסכם לכלול התחייבות של היזם לביצוע פעולות נוספות, שאינם מחויבות מהתמ"א, כמו שיפוץ חדר המדרגות, הוספת מעלית או שיפוץ פנימי בדירות. אפשרות אחרת במקרה זה היא לחלק את ההפרש בין בעלי הדירות במזומן.

לגבי המבנים הזכאים לזכויות הבנייה מכוח התמ"א, רשאית הוועדה המקומית לתכנון ולבנייה לאשר את אחת או יותר מהפעולות הבאות:

* חיזוק המבנה בלבד, ללא תוספות בנייה.
* חיזוק המבנה ותוספת יחידות דיור חדשות (בהיקף שעד הקומה הטיפוסית), בקומה מפולשת (קומת עמודים), על גג הבניין או באגף חדש, לפי מאפייני המגרש והבניין.
* חיזוק המבנה והרחבת יחידות הדיור הקיימות (עד 25 מ"ר ברוטו לכל דירה); התוספת חייבת לכלול ממ"ד (12 מ"ר ברוטו ו- 9 מ"ר נטו).
* חיזוק המבנה והוספת מרפסת (עד 13 מ"ר ברוטו לכל דירה).

בבניינים שאינם בנייני מגורים, רשאית הוועדה המקומית לאשר תוספת קומה אחת או תוספת אגף.

התמ"א מתייחסת בין היתר גם לנושאים הבאים:
מעלית: התמ"א מאפשרת תוספת מעלית, גם באופן החורג מקווי הבנייה הרגילים של הבניין.
חניה: התמ"א דורשת הצגת פתרון חנייה, לשביעות רצונו של מהנדס הוועדה המקומית, וזאת עבור הדירות החדשות והשלמת חניות שנגרעו עבור הדירות הקיימות. עם זאת הוועדה המקומית רשאית לפטור את הבניין מכך אם הדבר אינו אפשרי, בתנאים כפי שמפורטים בתמ"א.
עיצוב הבניין: במקרה של תוספות בנייה, עיצוב התוספות צריך להתאים לעיצוב הקיים של הבניין.
תוספת מרחב מוגן: התמ"א מאפשרת תוספת מרחבים מוגנים למבנים.

היטל השבחה

היטל השבחה זה בעצם תשלום חובה החל על בעל מקרקעין או מחוכר לדורות, ההיטל השבחה נובע מ: הגדלת זכויות בניה בקרקע מסוים, שהוועדה המקומית אישרה תוכנית והביאה בכך לעליית שווי המקרקעין שלו. לדוגמא: הוועדה המקומית אישרה תוכנית בניין עיר, אשר מאפשרת לבתי מגורים באזור מסוים להוסיף חדר נוסף בגג המבנה. עצם העובדה שעתה ניתן להוסיף חדר נוסף, מעלה את שווי המקרקעין, ובכך הנכס בעצם מושבח. מכאן השם "היטל השבחה", ותשלום ההיטל הוא עבור ההשבחה שנעשתה.
(חובה לתשלום ההיטל היא על הבעלים או החוכר לדורות ולמרות שניתן לקבוע בחוזה מכר כי הקונה ישלם היטל זה – עדיין מדובר בהסדר פנימי בין הצדדים, אשר אינו מחייב את הוועדה המקומית).

גובה ההיטל הוא מחצית מעליית השווי של המקרקעין, עקב האישור. מועד התשלום של ההיטל הוא ביום "מימוש הזכויות" במקרקעין. "מימוש הזכויות" הוא יום מכירת הזכויות במקרקעין, למעט העברה מכח דין או העברה ללא תמורה בין אדם לקרובו, קבלת היתר בניה – היתר שלא ניתן היה לתיתו אילמלי אישור התוכנית, ויום תחילת השימוש בפועל כפי שהותר לראשונה על ידי התוכנית המשביחה.

מטרת ההיטל הוא כיסוי הוצאות הוועדה המקומית שעוסקת בתכנון ופיתוח, ברכישת מקרקעין לצורכי ציבור ובתשלום פיצויים בגין ירידת ערך לפי סעיף 197 לחוק התכנון והבניה.

במקרים הבאים יינתן פטור מלשלם היטל השבחה
* השבחה בבנית ממ"ד. הפטור ינתן לשטח המינימאלי הנדרש בלבד (9 מ"ר נטו + קירות).
* השבחה במקרקעין למגורים הנכללים באזור שיקום כמשמעותו בחוק בינוי ופינוי של אזורי שיקום, התשכ"ה-1965
* השבחה במקרקעין שבעליהם החזיקו בהם ערב ההשבחה עשר שנים לפחות, והם משמשים לבניה או להרחבה של דירת מגורים עבור בעליהם או קרובו וההשבחה נובעת מתוכנית שאושרה, והתוכנית שקדמה לה קיבלה תוקף לפני י"ב בטבת התש"י (1 בינואר 1950).
* השבחה במקרקעין למגורים המצויים ביישוב או בחלק ממנו שהממשלה הכריזה עליו כעל שכונת שיקום, כל עוד ההכרזה בתוקף
* השבחה במקרקעין בשל תוספת שטחי שירות, הנדרשים לצורך ביצוע התאמות נגישות, לרבות בניית מעלית, שבנייתה אינה נדרשת לפי חוק זה או לפי כל דין לרבות תוספת שטחי שירות של עד 5% משטח המגרש
* השבחה במקרקעין למגורים המצויים ביישוב או בחלק ממנו שהממשלה הכריזה עליו כעל שכונת שיקום, כל עוד ההכרזה בתוקף
* השבחה במקרקעין של מוסד לחינוך, לתרבות, למדע, לדת, לצדקה, לסעד, לבריאות או לספורט או במקרקעין של הקדש ציבורי, כמשמעותו בחוק הנאמנות, התשל"ט-1979, שאין עיסוקו לשם קבלת רווחים, אם אותם מקרקעין או התמורה בעדם, משמשים או מיועדים לשמש למטרות האמורות
*  השבחה במקרקעין המשמשים לבעליהם לבניה של דירת מגורים או להרחבתה והוא זכאי לסיוע באחת מתכניות הסיוע של משרד הבינוי והשיכון, ובלבד שהסיוע מיועד לבניה של אותה דירת מגורים, או להרחבתה, והשטח הכולל של אותה דירה תואם את הוראות תוכנית הסיוע לה הוא זכאי;
- הרחבה של דירת מגורים בתנאי שהשטח הכולל של הדירה לא עולה על 140 מ"ר, ובתנאי שהבעלים או קרובו יגור בדירה לפחות 4 שנים מגמר הבניה
(ע"פ פסק דין של בית המשפט העליון, פס"ד חמאיסי, אין תחולה לסעיף זה).

איך קובעים מחיר לדירה

תמחור נכון של דירות למכירה הינו אחד התהליכים החשובים שעלינו לבצע על מנת להכשיר את הקרקע לביצוע עסקת נדל"ן מיטבית עבור הנכס שלנו. טעויות בתמחור, הן מבחינת הצפי הריאלי של ערך הנכס, והן מבחינת קביעת המחיר לשיווק הנכס, יכולות לעלות כסף רב ולגרום לעוגמת נפש משמעותית. בשורות הבאות נשרטט מספר תחנות בהן רצוי לעבור על מנת להימנע משגיאות מיותרות.

1. הגדרת תקציב הכרחי - כולנו רוצים למכור במחיר פנטזיה ולקנות במחיר מציאה. כולנו גם שמענו סיפורים על "הצרפתי שנכנס ושילם 30% מעל מחיר השוק…" – אולם מכירת בית הינה בין השאר תרגיל בקבלת המציאות. כצעד ראשון עלינו להחליט מה מבחינתנו הרווח ההכרחי ממכירת הנכס – רווח שאם לא נשיג אותו לא נמכור. רצוי להתייעץ עם בנק המשכנתאות בהנחה ויש לנו משכנתא קיימת ולבחון אפשרויות מחזור וגרירה. יש להבין על איזה מודל תשלומים נתעקש מול הקונים. מכירת בית הינה עסקה כלכלית נטו, וכך יש להתייחס אליה. לא נצא למכירת נכס לפני שנבין באופן מדויק ורציונאלי כמה כסף עלינו לייצר באופן אמיתי כנגד המכירה.

2. בחינת ריאליות המחיר - לאחר שקבענו מחיר אמיתי עבור הנכס אשר מתחתיו לא נמכור, חובה עלינו להבין האם מחיר זה ריאלי בתנאי השוק הקיימים בהתאם למפרט הנכס שלנו. לשם כך נוכל לנקוט בשלוש פעולות שונות:
א. הזמנת שמאות לנכס – שמאי מוסמך ומקצועי יוכל לבצע בדיקה מקיפה המשכללת מספר פרמטרים ולתת לנו הערכה בנוגע לשווי הנכס. כידוע, הערכת השמאי אינה מהווה ערובה להשגת המחיר הנ"ל בשוק, אולם מהווה קנה מידה ליכולת המכירה של הבית. חשיבות השמאות עולה בנכסים ייחודיים הקשים להשוואה, כגון צמודי קרקע, וילות ובנייה פרטית.
ב. התייעצות עם סוכן נדל"ן מומחה – סוכני נדל"ן מקצוענים חיים את השטח ויוכלו לשקף לי מחירי שוק אקטואליים. כיצד אדע לפנות לסוכן מקצוען ואיכותי בהקשר זה? אבקש שיציג לי סקירת תמחור מפורטת המכונה בשפה המקצועית CMA (ניתוח שוק השוואתי – comparative market analysis). רק סוכני נדל"ן(מתווכים) המתמחים באזור עבודתם ופועלים ע"פ סטנדרט מקצועי גבוה יוכלו לספק לי את השירות הנדרש, ללא התחייבות.
ג. גלישה באתר אינטרנט רלוונטיים -  קיימים כיום מספר אתרי אינטרנט איכותיים בתחום התמחור, האוספים את מאגר הנתונים שלהם מתוך אתר רשות המסים המאגד בתוכו את כל נתוני המכירות בישראל – אתרים אלו בהחלט יוכלו לתת לי אינדיקציה לגבי שווי נכסים באזורי. עם זאת, יש לקחת בחשבון כי קצב העדכון של אתרים אלו אינו מיידי וכי התמחור הממוצע המוצג בהם אינו יכול להביא בחשבון הבדלים נקודתיים בין דירות, כגון שיפוץ, ריהוט, כיווני אוויר ועוד. לכן רצוי תמיד להצליב את המידע עם איש מקצוע המכיר את היצע הנכסים שנמכרו באזורי לעומק.

3. קביעת מחיר שיווק - כאן מבצעים בעלי נכסים רבים טעות קריטית – תמחור יתר. כולנו גדלנו על התפיסה לפיה יש לתמחר את הנכס במחיר שיווק גבוה ככל הניתן, על מנת להשאיר טווח למו"מ, אולם עלינו לזכור עובדה אחת: המטרה היחידה של מחיר השיווק היא לגרום לקונים להגיע לנכס! על כן על מחיר השיווק להיות אטרקטיבי, ליצור עניין, וכך למקסם את מחיר העסקה באמצעות תחרות על הנכס בין הקונים. מחיר גבוה מדי "מסלק" את הקונים הרציניים לנכסים אחרים באזור, פוגע בפוטנציאל התחרות על הנכס שלנו, ואף מסכן אותנו ב-"שריפת הנכס" (אובדן המומנטום של חודש החשיפה הראשון והפסד של מאסת הקונים הבשלים של השוק).

בקביעת מחיר לשיווק יש לנקוט בכלל הבא: "מקום טוב באמצע+" – כלומר, יש לאפיין את מחירי השיווק של נכסים דומים באזורנו (באמצעות עיון באתרי אינטרנט למשל, או התייעצות עם איש מקצוע), ולתמחר את הנכס שלי במקום טוב באמצע, בסמוך למחיר השיווק הממוצע באזור, עם נטייה קלה למעלה. למרביתנו סגנון תמחור שכזה מהווה שינוי משמעותי לעומת כל מה שלמדנו, ועל כן נזכיר לעצמנו עובדה אחת פשוטה: המנצח הוא לא בעל מחיר השיווק הגבוה ביותר, אלא בעל מחיר הסגירה הגבוה ביותר. וכדי להגיע אל קו הגמר עם מחיר המכירה המקסימלי, עלינו לגרום לטלפון לצלצל הרבה, לקונים פוטנציאליים רבים להגיע לנכס, וליהנות מתחרות אמיתית בדרך לרכישה.

לסיכום נזכור – מכירת בית הינה אחד התהליכים המרכזיים והמשמעותיים שכל אחד מאתנו עובר במהלך חייו. טעויות במהלך הדרך יכולות לגבות מחיר גבוה, והטעות הנפוצה והמסוכנת מכל הינה תמחור שגוי של הנכס.

הטעויות הכי נפוצות בקניית דירה

קניית דירה הינה אחת ההחלטות הגדולות והחשובות שאנחנו מקבלית במהלך חיינו, בהחלטה זו משחקים הרבה הבטים כגון הבט הרגשי הכלכלי והאמוציונלי, לכן חשוב מאוד לעשות מינימום טעויות, כי כל טעות סוחב אחריו מחיר כבד.

קונים או מורים ?? מה עושים קודם ?
חלק מבעלי הנכסים מחפשים קודם לקנות דירה ורק לאחר מכן למכור את הדירה שלהם .. אני מבין מאיפה הצורך הזה לעשות את הפעולה הזאת בסדר הזה (מפני החשש שאנחנו נמכור ולא נימצא ונשאר ברחובות), זה תהליך לא נכון וגם טיפה מסוכן, הסיכון  בכן שנניח וקניתם דירה ב 100ש"ח וחשבתם ותמכרו את הדירה שלכם ב 70 ש"ח ובפועל הדירה שלכן יכולה להימכר רק ב- 60 ש"ח, ואי היכולת לעמוד בהסכם עם הקונה יכולה לפוצץ עסקה ולגרום לכם לשלם קנסות לא רצויות ..
בקיצור חייבים קודם למכור את הדירה, לראות מה התקציב האמתי העומד לרשותכם ורק אז לחפש נכס מתאים לתקציב האמיתי שלכם .

בירור יכולת כלכלית פיננסית יסודית
תהליך מאוד הכרחי זה (לכל אלו שצריכים לקבל משכנתא) להוציא אישור עקרוני לפני חיפוש דירה , יש כיום הרבה מחשבונים לחישוב משכנתא למיניהם, שהמשתמש מכניס לבד תנתונים שלא בהכרח הבנקים נותנים את אותם תנאים ואת אותם האחוזי ריבית. לכן חשוב מאוד לשבת עם יועץ משכנתאות ולכבל אישור עקרוני.

לא להמתין לרגע האחרון בבחירת עורך דין לעסקה קונים רבים מניחים כי תפקידו של עורך הדין מסתכם בביצוע טיוטות הסכם המכר ונוכחות בחתימתו. זו טעות שיש להימנע ממנה. בחרו עורך דין שילווה אתכם בקנייה בשלב מוקדם והפעילו אותו במהלך הבירורים אודות הנכסים המעניינים אתכם. עורך הדין יעיין בנסח הטאבו של הדירה וינסה לאתר מבעוד מועד קשיים אפשריים, כגון – עיקולים, שעבודים, בעיות רישום ובעלות, חריגות ובנייה ועוד. קשיים כאלו, אם מתגלים ברגע האחרון, יכולים להוביל לפיצוץ עסקאות, עוגמת נפש רבה ואפילו הפסדים כספיים.

הגדרת מסגרת תקציב בלתי - אחראית קונה רציני חייב להכיר לעומק את מחירי השוק באזור בו הוא מחפש. נכון, כולנו חולמים שה-"מציאה" של האזור תיפול אל חיקנו, אך בפועל עלינו להבין בדיוק מה נוכל לרכוש בתקציב שלנו, מה הפער בין מחירי השיווק למחירי הסגירה באזור, מה הגמישות והיתרונות שלנו במו"מ ועוד. מומלץ להתייעץ עם מומחה לנדל"ן באזור שיוכל לשקף לנו את הנתונים הללו באופן אמין. המלצה נוספת – יש להשאיר ברשותנו תקציב נזיל של כ-10% מעל למחיר הנכס. רכישת דירה כוללת עלויות נוספות, כגון עמלת עו"ד ותיווך, תשלום מס רכישה במקרים מסוימים, שיפוץ, הובלה ועוד. אסור לנו לרכוש נכס חדש תוך מיצוי מוחלט של כל מסגרות הכסף הזמינות לנו.

לא לנהל משא ומתן עצמאי - עלינו להימנע בכל אופן מלהיכנס אל תוך סיר הלחץ האמוציונאלי שהוא מו"מ ישיר ופנים-אל-פנים מול בעל הנכס. משאים ומתנים שכאלו מועדים לפורענות ועתירי מניפולציות, הטעיות, דרמות וסחטנות רגשית. מו"מ איכותי מנוהל אך ורק באופן רציונאלי המאפשר קבלת החלטות קרה ומחושבת לקידום העסקה. מומלץ בחום להשתמש באיש מקצוע לצורך ביצוע המו"מ בפועל, וזאת על מנת ליצור חיץ בינינו ובין הבעלים המאפשר הפעלת שיקול דעת בצורה נוחה, נעימה ורגועה. חשוב לזכור – בעל הנכס אינו אמור להיות חבר שלנו. תפקידו מסתכם כצד השני במו"מ, ורצוי שכל ההתקשרות מולו תתבצע באמצעות צד שלישי עליו אנו סומכים. כל טעות במו"מ, ולו הקטנה ביותר, הנובעת מתגובות אמוציונאליות – עולה הרבה כסף!

טיפים למכירת דירה עם תוצאות מקסימליות

מכירת דירה/בית זו מכירה הגדולה והחשובה במעלך לפחות ה-10 שנים הבאות, לכן חשוב מאוד לעשות את התהליך המכירה בצורה הכי נכונה, כל טעות קטנה ולא רצויה יכולה להביא להפסדים כספיים לא רצויים.

שלב א' : השלב הכי חשוב זה להחליט שרוצים באמת למכור, כי יש הרבה אנשים שרוצים רק לבדוק את השוק, הכוונה לבדוק כמה הם יכולים לקבל על הנכס שלהם, פעולה כזאת "בדיקה" ולא באמת רצון מכירה גורם לנזק גדול לנכס, כמו שנקראת בשפה המקצועית "הנכס נשרף". הנכס מאבד את המומנטום של גל החשיפה הראשוני, קונים רציניים מאבדים עניין, והבעלים נותר בסופו של דבר מול קונים מעטים ולא בשלים לביצוע עסקה.

שלב ב' : שלב לא פחות חשוב זה תמחור נכון של הנכס, ,תמכור נכון זה הגורם שיקבע כמה טלפון תקבלו מקונים רציניים. הרבה קונים לא זוכרים את המטרה העיקרית של המחיר שיווק (יצירת עניין אצל מספר מקסימאלי של קונים). ברגע שהמחיר שיווק גבוה מדי זה מרתיע קונים, התוצאה שקונים פשוט לא מתקשרים. כמובן המטרה העיקרית זה לקבל מחיר סגירה הכי גבוה ולא מחיר שיווק הכי גבוה, (לא להיות מושפעים ממחירי שיווק של השכנים)

שלב ג' : פרסום מסיבי של הנכס, כל קונה שנוסף למעגל המתעניינים בנכס יכול לייצר אפקט של עליית המחיר. לכן עליכם למצות כל מדיה פרסומית רלוונטית בכדי לייצר פניות וטלפונים. מעבר לכמות הפרסום, גם האיכות חשובה. הקפידו לפרסם את ביתכם בליווי תמונות. וכמובן בטקסט החופשי למתאר את הנכס היטב כי ההבדל בין המודעה שלכם לעשרות מודעות נוספות שהקונה הפוטנציאלי רואה כל יום זה הטקסט החופשי.

שלב ד' : חשוב לזכור, יש הבדל משמעותי בין מתעניינים לקונים רציניים. לכן חושב מאוד לתת טיפול נכון בקונים. עליכם לוודא את מידת הרצינות של הקונה, את יכולתו הכלכלית לבצע את העסקה ואת לוח הזמנים שלו. לצערנו עסקאות רבות מתפוצצות בשלבים מתקדמים עקב חוסר יכולת מימוש של הקונה, בעיות מימון וכו' – עובדות המעכבות את המכירה שלכם. השתדלו לעבוד מול הקונים דרך הצעות מחיר ראשוניות בכתב על מנת להוכיח רצינות. המשך המו"מ יתנהל כמובן בעל-פה.

שלב ה' :  נהלו מו"מ רציונאלי – האתגר הגדול ביותר. מו"מ מקצועי אסור לנהל מהלב, באופן אמוציונאלי. כל טעות במו"מ על נכס נדל"ן עולה עשרות אלפי שקלים. טעות יכולה להיות גילוי של עודף מידע, "קצר" בתקשורת מול הקונה, מניפולציות משני הצדדים ועוד. עליכם לזכור כל העת כי מדובר בתהליך עסקי נטו – מטרתנו היא להגיע לעסקה המיטבית מבחינתנו, לא למכור את הבית בהכרח לאנשים שאנחנו מחבבים או יהפכו להיות חברינו הטובים ביותר…

שלב ו' :  שקלו שימוש בסוכן נדל"ן מקצוען – לקראת המכירה ראיינו סוכני נדל"ן. הציבו את הרף גבוה מאד ועיבדו רק עם סוכן אשר הצליח לשכנע אתכם ביכולתו להשיג עבורכם את העסקה הטובה ביותר באמצעות שיטות העבודה שלו. סוכן נדל"ן מקצוען ורציני יוכל להשיג עבורכם תוצאות מיטביות, ולכן אל תתפשרו בבחירה זו. במידה ואף סוכן שפגשתם לא הצליח לשכנע אתכם, צאו למכירה בכוחות עצמכם ונסו להשתמש בטיפים הנ"ל על מנת להפוך את התהליך לנוח ומהיר ככל האפשר, וכמובן – רווחי!

איך קובעים מחיר לדירה

תמחור נכון של דירות למכירה הינו אחד התהליכים החשובים שעלינו לבצע על מנת להכשיר את הקרקע לביצוע עסקת נדל"ן מיטבית עבור הנכס שלנו. טעויות בתמחור, הן מבחינת הצפי הריאלי של ערך הנכס, והן מבחינת קביעת המחיר לשיווק הנכס, יכולות לעלות כסף רב ולגרום לעוגמת נפש משמעותית. בשורות הבאות נשרטט מספר תחנות בהן רצוי לעבור על מנת להימנע משגיאות מיותרות.

1. הגדרת תקציב הכרחי - כולנו רוצים למכור במחיר פנטזיה ולקנות במחיר מציאה. כולנו גם שמענו סיפורים על "הצרפתי שנכנס ושילם 30% מעל מחיר השוק…" – אולם מכירת בית הינה בין השאר תרגיל בקבלת המציאות. כצעד ראשון עלינו להחליט מה מבחינתנו הרווח ההכרחי ממכירת הנכס – רווח שאם לא נשיג אותו לא נמכור. רצוי להתייעץ עם בנק המשכנתאות בהנחה ויש לנו משכנתא קיימת ולבחון אפשרויות מחזור וגרירה. יש להבין על איזה מודל תשלומים נתעקש מול הקונים. מכירת בית הינה עסקה כלכלית נטו, וכך יש להתייחס אליה. לא נצא למכירת נכס לפני שנבין באופן מדויק ורציונאלי כמה כסף עלינו לייצר באופן אמיתי כנגד המכירה.

2. בחינת ריאליות המחיר - לאחר שקבענו מחיר אמיתי עבור הנכס אשר מתחתיו לא נמכור, חובה עלינו להבין האם מחיר זה ריאלי בתנאי השוק הקיימים בהתאם למפרט הנכס שלנו. לשם כך נוכל לנקוט בשלוש פעולות שונות:
א. הזמנת שמאות לנכס – שמאי מוסמך ומקצועי יוכל לבצע בדיקה מקיפה המשכללת מספר פרמטרים ולתת לנו הערכה בנוגע לשווי הנכס. כידוע, הערכת השמאי אינה מהווה ערובה להשגת המחיר הנ"ל בשוק, אולם מהווה קנה מידה ליכולת המכירה של הבית. חשיבות השמאות עולה בנכסים ייחודיים הקשים להשוואה, כגון צמודי קרקע, וילות ובנייה פרטית.
ב. התייעצות עם סוכן נדל"ן מומחה – סוכני נדל"ן מקצוענים חיים את השטח ויוכלו לשקף לי מחירי שוק אקטואליים. כיצד אדע לפנות לסוכן מקצוען ואיכותי בהקשר זה? אבקש שיציג לי סקירת תמחור מפורטת המכונה בשפה המקצועית CMA (ניתוח שוק השוואתי – comparative market analysis). רק סוכני נדל"ן(מתווכים) המתמחים באזור עבודתם ופועלים ע"פ סטנדרט מקצועי גבוה יוכלו לספק לי את השירות הנדרש, ללא התחייבות.
ג. גלישה באתר אינטרנט רלוונטיים -  קיימים כיום מספר אתרי אינטרנט איכותיים בתחום התמחור, האוספים את מאגר הנתונים שלהם מתוך אתר רשות המסים המאגד בתוכו את כל נתוני המכירות בישראל – אתרים אלו בהחלט יוכלו לתת לי אינדיקציה לגבי שווי נכסים באזורי. עם זאת, יש לקחת בחשבון כי קצב העדכון של אתרים אלו אינו מיידי וכי התמחור הממוצע המוצג בהם אינו יכול להביא בחשבון הבדלים נקודתיים בין דירות, כגון שיפוץ, ריהוט, כיווני אוויר ועוד. לכן רצוי תמיד להצליב את המידע עם איש מקצוע המכיר את היצע הנכסים שנמכרו באזורי לעומק.

3. קביעת מחיר שיווק - כאן מבצעים בעלי נכסים רבים טעות קריטית – תמחור יתר. כולנו גדלנו על התפיסה לפיה יש לתמחר את הנכס במחיר שיווק גבוה ככל הניתן, על מנת להשאיר טווח למו"מ, אולם עלינו לזכור עובדה אחת: המטרה היחידה של מחיר השיווק היא לגרום לקונים להגיע לנכס! על כן על מחיר השיווק להיות אטרקטיבי, ליצור עניין, וכך למקסם את מחיר העסקה באמצעות תחרות על הנכס בין הקונים. מחיר גבוה מדי "מסלק" את הקונים הרציניים לנכסים אחרים באזור, פוגע בפוטנציאל התחרות על הנכס שלנו, ואף מסכן אותנו ב-"שריפת הנכס" (אובדן המומנטום של חודש החשיפה הראשון והפסד של מאסת הקונים הבשלים של השוק).

בקביעת מחיר לשיווק יש לנקוט בכלל הבא: "מקום טוב באמצע+" – כלומר, יש לאפיין את מחירי השיווק של נכסים דומים באזורנו (באמצעות עיון באתרי אינטרנט למשל, או התייעצות עם איש מקצוע), ולתמחר את הנכס שלי במקום טוב באמצע, בסמוך למחיר השיווק הממוצע באזור, עם נטייה קלה למעלה. למרביתנו סגנון תמחור שכזה מהווה שינוי משמעותי לעומת כל מה שלמדנו, ועל כן נזכיר לעצמנו עובדה אחת פשוטה: המנצח הוא לא בעל מחיר השיווק הגבוה ביותר, אלא בעל מחיר הסגירה הגבוה ביותר. וכדי להגיע אל קו הגמר עם מחיר המכירה המקסימלי, עלינו לגרום לטלפון לצלצל הרבה, לקונים פוטנציאליים רבים להגיע לנכס, וליהנות מתחרות אמיתית בדרך לרכישה.

לסיכום נזכור – מכירת בית הינה אחד התהליכים המרכזיים והמשמעותיים שכל אחד מאתנו עובר במהלך חייו. טעויות במהלך הדרך יכולות לגבות מחיר גבוה, והטעות הנפוצה והמסוכנת מכל הינה תמחור שגוי של הנכס.

למה הדירה שלנו לא נמכרת?

רוצים למכור את הנכס שלכם במקסימום מחיר ובמינימום זמן, אך לא מצליחים? כנראה שאתם קופצים מעל הפופיק ודורשים מחיר גבוה מידי. כך תבדקו כמה באמת הוא שווה

"לשכן ממול הצלחת למכור ב-1.4 מיליון שקל, למה הדירה שלי שווה רק 1.3 מיליון שקל?", "בעוד כמה חודשים המחירים יעלו ב-20%", "החלפתי את הריצוף והחשמל, מגיע לי עוד 200 אלף שקל", "אז מה אם הדירה בקומה רביעית ואין מעלית, היא לא שווה 1.2 מיליון שקל?", "אוטוטו הולכים לבצע פה תמ"א 38, מה לא מגיע לי עוד כסף?".

אלו הן חלק קטן מההתבטאויות שמשמיעים בעלי נכסים כשמגיעים לתמחר את הנכס שלהם. מה, לא מגיע להם לקבל יותר? בטח שמגיע, כשאפשר. אבל האם הם באמת יקבלו את המחיר שהם רוצים? והאם השכן באמת קיבל 1.4 מיליון שקל? ומדוע הנכס מפורסם מעל לשנה ואין דורש?

לא מעט מבעלי הנכסים מפריזים במחיר דירתם, ולא בגלל חמדנות, תאוות בצע או בורות. הסיבה לכך נובעת מהעובדה, שזורם מידע רב בשוק הנדל"ן – מהתקשורת הכתובה והאלקטרונית, מהמתווכים הרבים הפועלים בשוק, וכמובן מהמשפחה והחברים, שכל אחד מהם מתפקד כיועץ נדל"ן בפני עצמו.

 אינסוף מקורות המידע, שלעיתים אף סותרים אחד את השני, יוצרים בלבול ותסכול. תשאלו את השכן שמנסה למכור את הדירה שלו כבר מעל לשנה ולא מצליח.

 מי פראייר?

 תמחור נכסים מושפע ממשתנים רבים, מצד אחד, חשוב להקפיד שהמחיר לא יהיה גבוה מידי מכיוון שזה מקשה על המכירה וגרם לשריפת הנכס בשוק. מצד שני, מוכרים אינם מעוניינים במחיר נמוך מידי, ועל אחת כמה וכמה הישראלים, שאינם אוהבים להיות פראיירים.

 באפשרותכם לנסות ולהעריך את שווי הנכס בכוחות עצמכם, או לפנות ליועץ נדל"ן המתמחה באיזור, על מנת שיעריך את שווי הנכס. אז מה המשתנים העיקריים שיש לבחון בבואנו לקבוע שווי של נכס?

 נתונים בסיסיים - סוג הנכס (למשל דירה, פנטהאוז, וילה וכדומה), שטח הדירה, מטראז', מספר חדרים, קומה, כיווני אוויר, משופץ או לא, נוף, מספר דיירים בבנין, מעלית, לובי, בנין מטופח, גישה לתחבורה ציבורית ומרכזי קניות ועוד.

תדמית ומיצוב הסביבה הקרובה - האם מדובר ברחוב או בנין יוקרתי, או שמא בעממי? מהו המצב הסוציו אקונומי של הדיירים? מה האלטרנטיבות של הקונים הפוטנציאלים? האם יש סביבה דומה לזו בקרבת מקום, בצד השני של העיר או מחוצה לה?

היבטים משפטיים

והיבטי מיסוי של הנכס - האם הוארשום בטאבו? האם הוא בבעלות פרטית, של מינהל מקרקעי ישראל או שלחברה משכנת? האם הוא רשום כמושע"א (בעלות משותפת) ללא פרצלציה? האם יש הסכם שיתוף? האם יש צווי הריסה, עיקול, שיעבוד או תביעות משפטיות על הנכס? האם יש היטל השבחה?

פוטנציאל ותוכניות עתידיות - האם יש זכויות בניה או היתרי בניה לנכס? האם מתוכנן פינוי בינוי או תמ"א 38 בזמן הקרוב ואיפה זה עומד כרגע, למשל – אם מדובר בתמ"א 38 – מה אחוז החותמים בבנין, האם ניתנו כבר היתרי בניה ומה מתוכנן באיזור?

עסקאות דומות ומאגרי מידע - בתמחור נכסים נוהגים להתבסס על מחירי עסקאות שבוצעו לאחרונה באיזור. בנוסף, אפשר לפנות למאגרי מידע של מס שבח.

 מאת: טל יצחק לוי, יועץ נדל"ן רימקס יהלום