תמחור נכון של דירות למכירה הינו אחד התהליכים החשובים שעלינו לבצע על מנת להכשיר את הקרקע לביצוע עסקת נדל"ן מיטבית עבור הנכס שלנו. טעויות בתמחור, הן מבחינת הצפי הריאלי של ערך הנכס, והן מבחינת קביעת המחיר לשיווק הנכס, יכולות לעלות כסף רב ולגרום לעוגמת נפש משמעותית. בשורות הבאות נשרטט מספר תחנות בהן רצוי לעבור על מנת להימנע משגיאות מיותרות.
1. הגדרת תקציב הכרחי - כולנו רוצים למכור במחיר פנטזיה ולקנות במחיר מציאה. כולנו גם שמענו סיפורים על "הצרפתי שנכנס ושילם 30% מעל מחיר השוק…" – אולם מכירת בית הינה בין השאר תרגיל בקבלת המציאות. כצעד ראשון עלינו להחליט מה מבחינתנו הרווח ההכרחי ממכירת הנכס – רווח שאם לא נשיג אותו לא נמכור. רצוי להתייעץ עם בנק המשכנתאות בהנחה ויש לנו משכנתא קיימת ולבחון אפשרויות מחזור וגרירה. יש להבין על איזה מודל תשלומים נתעקש מול הקונים. מכירת בית הינה עסקה כלכלית נטו, וכך יש להתייחס אליה. לא נצא למכירת נכס לפני שנבין באופן מדויק ורציונאלי כמה כסף עלינו לייצר באופן אמיתי כנגד המכירה.
2. בחינת ריאליות המחיר - לאחר שקבענו מחיר אמיתי עבור הנכס אשר מתחתיו לא נמכור, חובה עלינו להבין האם מחיר זה ריאלי בתנאי השוק הקיימים בהתאם למפרט הנכס שלנו. לשם כך נוכל לנקוט בשלוש פעולות שונות:
א. הזמנת שמאות לנכס – שמאי מוסמך ומקצועי יוכל לבצע בדיקה מקיפה המשכללת מספר פרמטרים ולתת לנו הערכה בנוגע לשווי הנכס. כידוע, הערכת השמאי אינה מהווה ערובה להשגת המחיר הנ"ל בשוק, אולם מהווה קנה מידה ליכולת המכירה של הבית. חשיבות השמאות עולה בנכסים ייחודיים הקשים להשוואה, כגון צמודי קרקע, וילות ובנייה פרטית.
ב. התייעצות עם סוכן נדל"ן מומחה – סוכני נדל"ן מקצוענים חיים את השטח ויוכלו לשקף לי מחירי שוק אקטואליים. כיצד אדע לפנות לסוכן מקצוען ואיכותי בהקשר זה? אבקש שיציג לי סקירת תמחור מפורטת המכונה בשפה המקצועית CMA (ניתוח שוק השוואתי – comparative market analysis). רק סוכני נדל"ן(מתווכים) המתמחים באזור עבודתם ופועלים ע"פ סטנדרט מקצועי גבוה יוכלו לספק לי את השירות הנדרש, ללא התחייבות.
ג. גלישה באתר אינטרנט רלוונטיים - קיימים כיום מספר אתרי אינטרנט איכותיים בתחום התמחור, האוספים את מאגר הנתונים שלהם מתוך אתר רשות המסים המאגד בתוכו את כל נתוני המכירות בישראל – אתרים אלו בהחלט יוכלו לתת לי אינדיקציה לגבי שווי נכסים באזורי. עם זאת, יש לקחת בחשבון כי קצב העדכון של אתרים אלו אינו מיידי וכי התמחור הממוצע המוצג בהם אינו יכול להביא בחשבון הבדלים נקודתיים בין דירות, כגון שיפוץ, ריהוט, כיווני אוויר ועוד. לכן רצוי תמיד להצליב את המידע עם איש מקצוע המכיר את היצע הנכסים שנמכרו באזורי לעומק.
3. קביעת מחיר שיווק - כאן מבצעים בעלי נכסים רבים טעות קריטית – תמחור יתר. כולנו גדלנו על התפיסה לפיה יש לתמחר את הנכס במחיר שיווק גבוה ככל הניתן, על מנת להשאיר טווח למו"מ, אולם עלינו לזכור עובדה אחת: המטרה היחידה של מחיר השיווק היא לגרום לקונים להגיע לנכס! על כן על מחיר השיווק להיות אטרקטיבי, ליצור עניין, וכך למקסם את מחיר העסקה באמצעות תחרות על הנכס בין הקונים. מחיר גבוה מדי "מסלק" את הקונים הרציניים לנכסים אחרים באזור, פוגע בפוטנציאל התחרות על הנכס שלנו, ואף מסכן אותנו ב-"שריפת הנכס" (אובדן המומנטום של חודש החשיפה הראשון והפסד של מאסת הקונים הבשלים של השוק).
בקביעת מחיר לשיווק יש לנקוט בכלל הבא: "מקום טוב באמצע+" – כלומר, יש לאפיין את מחירי השיווק של נכסים דומים באזורנו (באמצעות עיון באתרי אינטרנט למשל, או התייעצות עם איש מקצוע), ולתמחר את הנכס שלי במקום טוב באמצע, בסמוך למחיר השיווק הממוצע באזור, עם נטייה קלה למעלה. למרביתנו סגנון תמחור שכזה מהווה שינוי משמעותי לעומת כל מה שלמדנו, ועל כן נזכיר לעצמנו עובדה אחת פשוטה: המנצח הוא לא בעל מחיר השיווק הגבוה ביותר, אלא בעל מחיר הסגירה הגבוה ביותר. וכדי להגיע אל קו הגמר עם מחיר המכירה המקסימלי, עלינו לגרום לטלפון לצלצל הרבה, לקונים פוטנציאליים רבים להגיע לנכס, וליהנות מתחרות אמיתית בדרך לרכישה.
לסיכום נזכור – מכירת בית הינה אחד התהליכים המרכזיים והמשמעותיים שכל אחד מאתנו עובר במהלך חייו. טעויות במהלך הדרך יכולות לגבות מחיר גבוה, והטעות הנפוצה והמסוכנת מכל הינה תמחור שגוי של הנכס.
